Exportar é preciso II

No artigo anterior comentamos como é importante que as empresas, todas elas, tenham uma parte da sua receita decorrente de exportações e que essa estratégia não deveria ser posta em prática apenas quando o real se desvaloriza ou quando o mercado interno se retrai.
No entanto, como dissemos, mais que exportar é preciso se preparar para ser uma empresa com mentalidade internacional.
Infelizmente muitas empresas que buscam vender para o mercado exterior somente para aproveitar o câmbio favorável ou a demanda interna em queda, não conseguem manter a exportação por muito tempo, as vezes por muito pouco tempo.
Como estamos no Brasil, as empresas que se iniciarem neste mercado enfrentarão vários obstáculos, um deles é a burocracia, que é enorme, mas a contratação de uma empresa especializada em despacho aduaneiro ou consultoria em comercio exterior pode ajudar as empresas a supera-los. Mas, fique atento, vai haver custos envolvidos.
Outro problema recorrente é que os benefícios que o governo criou para os exportadores que é a recuperação parcial ou integral dos tributos residuais na cadeia produtiva, no caso de produto manufaturado, por exemplo, são difíceis de alcançar. Novamente a burocracia da Receita Federal e do governo vão tornar este caminho de recuperar impostos bastante longo e complicado, principalmente para quem nunca exportou ou não está acostumado é um enorme problema.
Mas também há solução para isto. Existem boas empresas especializadas neste tramite que, mediante um percentual, recuperam estes impostos.
Superados estes problemas fiscais e de tramites alfandegários, entramos no maior problema, aquele que diz respeito às empresas. É justamente neste ambiente que os projetos de exportação podem definhar ou mesmo gerar um resultado muito diferente do esperado.
Um erro comum aos iniciantes é transformar o valor em reais de seu produto, vendido aqui no Brasil, em dólares. Vamos explicar melhor, uma empresa tem um produto com preço de venda no mercado interno de R$ 10 mil e um cliente internacional pediu uma cotação em 23 de setembro. Ora, com o câmbio a R$ 4,14 naquela data o preço de venda em dólares é facilmente calculado em US$ 2,416.
No mesmo dia o cliente internacional coloca seu pedido de 100 peças e a empresa, feliz por ter conseguido exportar neste momento de mercado retraído, pede até 20 dias para despachar a mercadoria. Produção ativada e em 08 de outubro, tudo pronto. No dia seguinte a mercadoria foi despachada, mas o câmbio mudou, nesta data ele vale R$ 3,76 por dólar.
A receita contratada de US$ 241,600 a um câmbio de R$ 4,14 por dólar representaria R$ 1.000.224,00. No entanto na data da exportação contratou o câmbio do dia, R$ 3,76 por dólar, que multiplicado pelo valor contratado de US$ 241,600 pelas 100 unidades representava um valor menor, R$ 908.416,00.
Houve uma redução de R$ 91.808,00 entre a receita esperada e a realizada, a receita foi frustrada em 9,2%. Além disso teve de arcar com custos adicionais do despachante aduaneiro e da empresa que recuperará parte dos impostos.
A sensação da empresa é de que o comercio exterior não é vantajoso, ganharia mais se vendesse com 5% de desconto no mercado interno, além de todo o trabalho adicional.
Em outubro novo pedido de mais 100 peças, bom para a empresa que não fica com ociosidade. A empresa refaz a conta de seu preço com o câmbio a R$ 3,80 e o preço de seu produto em dólares agora é de US$ 2,660. No entanto, dessa vez o pedido não veio, o cliente do exterior não aceitou um aumento de 10% e comunicou a empresa aqui no Brasil. Afinal esse cliente do exterior quer regularidade, na entrega, na qualidade e no preço.
Todos na empresa ficaram indignados pois o preço não subiu, afinal o que variou foi o dólar, perderam dinheiro com a primeira entrega e depois os clientes não quiseram mais. Conclusão; esse negócio de exportar é muito complicado e não é vantajoso.
Esta história acontece com frequência de forma mais ou menos igual e não é porque a empresa não tem um produto exportável, mas porque ela não pensa internacionalmente.
Nos mercados desenvolvidos como, EUA, Canadá e nos países europeus os preços variam muito pouco, pois eles têm uma inflação muito baixa e não tem o conceito de indexação de preços como nós, acostumados com a inflação. Além disso o mercado é muito competitivo e variações de preços acima de 1% ou 2% não são usuais, nem mesmo anualmente. Variações de preços superiores a este percentual somente são aceitos em commodities, como minério de ferro, soja e etc. Isso ocorre porque para esses produtos a formação de preços é internacional e tem relação direta com oferta e demanda.
O ideal para as empresas que se iniciam no mercado internacional é, primeiramente conhecer o preço internacional do produto similar ao seu, ou seja, quanto é o preço pago em dólares pelo seu potencial cliente.
Em segundo lugar devemos analisar com um pouco mais de detalhes os impostos e custos envolvidos para aquisição desses produtos para aquele mercado específico.
Em terceiro lugar, devemos ter uma tabela de preços em dólar que não seja a simples conversão do dólar do dia, mas a apropriação dos custos e benefícios com a exportação e a utilização de um dólar de referência que seja um piso das variações do câmbio, principalmente depois de uma grande desvalorização como ocorreu no Brasil.
Por último, podemos ajustar o preço para cada mercado, pois vender produtos para o Mercosul pode ter mais vantagens aduaneiras (menos impostos para o comprador) que a aquisição de produto similar vindo do leste europeu.
No caso de nossa empresa fictícia, se ela tivesse ficado atenta aos passos anteriores, descobriria que o valor por produto similar no mercado internacional era de US$ 2,850. Ela deveria ter utilizado um câmbio de referência, por exemplo o piso das variações recentes, algo como R$3,70.
O preço de seu produto poderia seria ofertado a US$ 2,703, desde o início e no momento do fechamento do câmbio, quando da exportação, ela teria um valor maior a receber, uma vez que o Real se desvalorizou mais.
É natural considerar que as empresas exportadoras absorvam uma margem maior nessas situações, pois isso evita repassar variações de preços que não são comumente aceitas e ainda assim oferece um preço ao comprador menor que o que ele pagava anteriormente.
No entanto, a empresa deve buscar a manutenção de sua tabela de preços internacional mesmo que o câmbio oscile no médio prazo, dentro de uma banda aceitável. Para manter o preço é necessário melhoria contínua e absorção de novos processos produtivos, sempre buscando reduzir seu custo.
Isso garantirá que a empresa seja uma empresa exportadora e que parte de sua receita venha do exterior. Vamos exportar!

Carlos A Dariani